Psychologia i psychiatria

Psychologia sprzedaży

Psychologia sprzedaży to odrębna branża, zlokalizowana między handlem a psychologią, która powstała w wyniku rosnącej różnorodności rynkowej, rosnącej konkurencji i produkcji towarów za granicą, aby zaspokoić podstawowe potrzeby życiowe. Metody psychologii sprzedaży odnoszą się do różnych aspektów związanych z produktem, od jego zewnętrznej prezentacji i kampanii reklamowej, po badanie psychologii postrzegania przez potencjalnych nabywców, monitorowanie potrzeb odbiorców.

Psychologia udanej sprzedaży

Towary nie potrzebują prezentacji swoich bezpośrednich właściwości, ponieważ rynek przepełniony jest ofertami, a proces zakupu staje się rodzajem urządzenia psychoterapeutycznego. Dyskretna reklama nigdy nie sprzedaje samego produktu, oferuje możliwości i doznania, których brakuje osobie, iluzję, że tylko dzięki tej marce ich atrakcyjność, charyzma, poziom szczęścia lub zimna wyjmowana betonowa skrzynka staną się przytulne i ukochane.

Psychologia sprzedaży ma na celu manipulowanie wewnętrznymi potrzebami osoby (odzież oznacza coś więcej niż ochronę przed zimnem, jedzenie może pokazywać status inny niż zaspokajanie głodu), a zazwyczaj pośrednio, używając kolorów i dźwięków, oświetlenia i zapachów - co wpływa na poziom nieświadomości.

Ta nauka pojawiła się niedawno i rozwija się każdego dnia, nieustannie badając trendy zmian smaku, przechwytując nadchodzące zmiany. Takie zmiany obejmują zarówno zmiany zewnętrzne (leki przeciw kaszelowi zaczynają się reklamować jesienią, lody latem i grzejniki zimą), jak i wewnętrzne ruchy emocjonalne osoby, ale mając ogólne tendencje (romantyczne wakacje lub akcje protestacyjne stają się podstawą realizacji korzystnej koncepcji dla kompetentnej osoby sprzedającej).

Sukces sprzedaży zależy od wielu czynników, a także od sukcesu komunikacji, a każda osoba może dzielić się swoimi sztuczkami i sztuczkami. Mogą okazać się uniwersalne i mogą pracować wyłącznie z miejscową ludnością ze względu na specyfikę mentalności i osobliwości regionu, ale są pewne ogólne zasady sukcesu, które są uniwersalne.

Zapewnienie klientowi osobistej przestrzeni i możliwość mówienia więcej niż sprzedawca (ku zaskoczeniu wielu obsesyjnych sprzedawców) działa doskonale. Kiedy wpadniesz pierwszy i zaczniesz mówić osobie o produkcie, tracisz wyjątkową okazję, aby dowiedzieć się, czego dokładnie potrzebuje dana osoba, tracisz tożsamość i nikt nie lubi czuć się jak torebka z nogami. Aktywnie słuchając i zadając pytania wyjaśniające, zyskujesz pozytywne nastawienie klienta do siebie osobiście, a także otrzymujesz wiele informacji o życzeniach i wewnętrznych preferencjach osoby, co daje Ci kontrolę nad swoimi wyborami. Kiedy ktoś mówi - drugi myśli, a jeśli powiesz, klient wymyśla różne opcje odmowy, gdy klient mówi - wymyślasz godne i indywidualnie uzasadnione powody zakupu.

W tym, co potencjalny nabywca ci mówi, musisz znaleźć jego problem, który można rozwiązać za pomocą swojego produktu, a zatem musisz wyjaśnić, aż esencja, z którą do ciebie przyszedł, jest jasna. Osoba nie chce wiedzieć wszystkiego, zwłaszcza że nie chce spędzać czasu na pełnej liście swoich usług. Wszystko, czego nabywca potrzebuje, to znaleźć rozwiązanie swojego zadania przy minimalnych kosztach (w tym własnym czasie) i maksymalnych korzyściach. Dlatego, jeśli kobieta skarży się, że dzieci nieustannie wylewają wszystko na podłogę, proponują rozwiązanie - kubki bez rozlewania, maty gumowe, szybko wchłaniające się szmaty, ale nie środki do czyszczenia dywanów lub inne zabawki (nie usuwa to przyczyny, aw przypadku środka czyszczącego Dywan czerpie również z dodatkowej pracy).

Przygotuj się na komunikację z ludźmi: musisz przygotować kilka fraz, aby rozpocząć rozmowę i nawiązać kontakt (wybierz różne dla różnych osób), przemyśl pytania, które zadasz osobie, własne odpowiedzi, przedstawiając swoją propozycję w korzystnym świetle. Powinieneś mieć w głowie przybliżony plan rozmowy i jego ostateczny cel, w przeciwnym razie ryzykujesz, że będziesz miał wspaniałego przyjaciela, ale nie będziesz sprzedawać własnych produktów. Uważaj jednak na zapamiętane frazy, ludzie czują automatycznie wymawiany tekst i tak naprawdę nie chcą mieć takiego formalnego kontaktu.

W ten sam sposób, w jaki rozwijany jest typ produktu, twoja mowa powinna być również rozwijana dla klienta. W świecie, w którym wielu czuje się niedocenianych, emocjonalne uderzenia, zwroty, które promują poczucie ważności, są twoimi bezpośrednimi asystentami w zdobywaniu przychylności.

Metody psychologii sprzedaży są zróżnicowane, ale żadna sztuczka oszustwa lub bezpośredniość jakości nie zadziała, jeśli nie możesz przekazać informacji, o których musisz się komunikować na tym samym poziomie. Dotyczy to zarówno menedżerów, którzy śpią na kliencie z nieznaną terminologią, jak i upraszczają historię dla profesjonalistów. Twoim zadaniem jest zrozumieć poziom osoby i porozmawiać z nim na odpowiednim poziomie (programista może lepiej opowiedzieć o wszystkich funkcjach systemu operacyjnego, a student o możliwości szybkiego Internetu i zwartości laptopa). Aby to zrobić, musisz dokładnie zrozumieć produkt, ponieważ nie wszyscy będą słuchać twoich wystąpień, ktoś zacznie zadawać pytania interesujące i byłoby dobrze, gdybyś miał na to odpowiedź.

Udana sprzedaż jest możliwa, jeśli naprawdę interesujesz się osobą i produktem, nie stawiasz sobie celu sprzedaży, ale wybierasz, by pomóc osobie rozwiązać jej problem, dowiedzieć się, a nawet nie kupować niczego teraz, ten kupujący wróci do ciebie później lub wyśle ​​swoich przyjaciół, a być może po prostu potrzebuje zatrzymaj się, aby podjąć decyzję, porównaj propozycje i takt zmusi go do powrotu do ciebie.

Zasady sprzedaży

Metody psychologii perswazji sprzedaży, które są dość zróżnicowane, zbudowane na kilku zasadach, z których pierwsza to wizja osobowości klienta, zdolność do ustanowienia szczerych relacji międzyludzkich. Obejmuje to możliwość obsługi dowolnej rozmowy i odrobiny humoru, mówienia nie tylko o produkcie za pomocą zapamiętanych fraz z broszury, ale także uczynienia komunikacji wyjątkową i interesującą. Dla takiej potrzeby rozwijania własnej osobowości, ciągłego poszerzania horyzontów.

Sprzedaż jest wynikiem pracy pewnej grupy osób zaangażowanych w produkcję lub jednej osoby sprzedającej się (nauczyciele i psychologowie, aktorzy i lekarze), ale ważnym elementem jest udział w spotkaniach społeczności i ruchach poświęconych Twojej tematyce. Ludzie są bardziej skłonni do pójścia do tych, którzy spotykają się w nieformalnym otoczeniu niż na okładce. Naturalne jest odwiedzanie wszystkich wydarzeń jest niemożliwe, ale można wybrać najważniejsze z nich, a także aktywnie korzystać z publiczności internetowej. Komunikacja ustna i za kulisami od dawna zmienia swój wygląd, a teraz wygląda jak komentarze w społecznościach Facebooka i osobisty blog.

Utrzymaj życie swojego produktu online: na stronach o zdrowym odżywianiu możesz dowiedzieć się, w jaki sposób zwiększyłeś odporność na jabłka (jeśli je sprzedasz), na forach, na których ludzie pytają o radę, co naprawić, możesz dołączyć do własnych komentarzy, ale nie zapomnij podać alternatywy z rozwiązań domowych. Utrzymanie swojego bloga da zainteresowanym osobom poczucie dynamiki i ruchu, a jeśli jest wypełnione treścią interesującą dla potencjalnej publiczności, to zainteresowanie znacznie wzrośnie.

Zasady sprzedaży kierują się emocjami, a nie logiką, a Twoim zadaniem jest zidentyfikowanie niezbędnych potrzeb emocjonalnych i ich zaspokojenie. Kobieta nie przychodzi po kosmetyki - przychodzi po uczucie miłości, mężczyzna nie potrzebuje zegarka - chce zwiększyć swoje znaczenie, a osiemnasta patelnia w ogóle nie potrzebuje nikogo, ale uczucie chciwości sprawi, że kupi ją na promocję. Jednocześnie kwestia kształtowania się cen opiera się również na emocjonalnym postrzeganiu osoby, a jej ciągłe zmniejszanie nie zawsze prowadzi do pożądanych rezultatów. Warto poczuć to, do czego dąży twoja publiczność, a jeśli jest to status, elegancki, zwiększający jej znaczenie, to im wyższa cena, tym większe prawdopodobieństwo, że kupisz, jeśli wiodącą emocją twoich odbiorców jest oszczędność, wtedy trzy za cenę dwóch akcji będą się kibicować .

Twój wizerunek zawsze będzie dla ciebie działał, dlatego nie tylko szacunkowa postawa, profesjonalizm i umiejętność odczytywania potrzeb emocjonalnych staną się istotne, działają tak, jakby nie było niemożliwych rozwiązań. Myślenie w ramach gotowego produktu - nudne i nieopłacalne, oprócz odpowiedzi, która odmawia klientowi życzeń, może sprawić, że odejdzie. Konieczne jest spełnienie wszystkich pragnień klienta (na przykład zielonego miodu), ale jednocześnie powiedz, ile to będzie kosztować (czasami droższe niż zwykle), więc klient ma wybór, a on zostaje z tobą, a ty albo sprzedajesz swój zwykły produkt, albo nowy ze zwiększonym zyskiem (pomaluj partię miodu).

Psychologia sprzedaży - metody wpływania na kupującego

Produkcja wysokiej jakości towarów jest koniecznością, ale to nie gwarantuje jej przydatności handlowej, podczas gdy produkty o niższej jakości dostarczane do kupującego przy użyciu technik psychologii sprzedaży mogą odnieść duży sukces. Na decyzję kupującego może wpływać wiele różnych technik, z których jedna to zabawa z cenami, gdy koszt jest początkowo bardzo zawyżony, osoba słucha wszystkich zalet i potrzeby tego, co jest oferowane, ale nie jest w stanie wydać tak dużo pieniędzy, wtedy cena gwałtownie spada, a wewnętrzne poczucie wygranej kontrastuje (nawet jeśli wartość rabatu znacznie przekracza podobne produkty innych firm).

Podświadomy umysł kieruje lwią częścią motywacji zakupowej, więc psychologia sprzedaży metod perswazji jest stosowana po odkryciu podświadomości i zapewnia korzystne skojarzenia. Osiąga się to dzięki przyjemnym zapachom i nastrojowej muzyce (kawiarnie często zostawiają otwarte okno, dzięki czemu ludzie na ulicy dochodzą do aromatu kawy, a muzyka jest lekka i przyjemna, jest integralnym towarzyszem wszelkich sklepów, ponieważ ludzie w nastroju są bardziej otwarci). Bezpośredni kontakt z zakupionym towarem działa dobrze (materiał - musisz dać dotyk, zapach, poke, jeśli jest to usługa niematerialna - wtedy dobrze jest mieć darmowe mini-prezentacje). Niektórzy ludzie mają wiodący system percepcji dotykowej, więc jeśli coś już wpadło w ich ręce, szanse na zdobycie podejścia w stu procentach, reszta otrzymuje dodatkowe premie za zapoznanie się. Każdy produkt powinien być dostarczany nie w takim stanie, w jakim jest sprzedawany, ale tak, jakby Twoim zadaniem było zapewnienie osobie pełnej konsultacji na temat pożądanego produktu.

Aby zostać zapamiętanym przez kupującego, ważne jest, aby nie korzystać z ulotek z listą usług, ale ze zniżkami na wizytówki - wygodnie jest mieć przy sobie kartę, a okazja do uzyskania rabatu czasami jest motywacją, aby nie wysyłać go do kosza, ale zastanów się, co może być konieczne od tego przedstawiciela. .

Umiejętność budowania dialogu, wzbudzania z góry zaufania i porozumienia, można rozwinąć, dodając pytania retoryczne, a także konstruując własne pytania, aby oczywistą odpowiedzią była zgoda - osoba wielokrotnie zgadzająca się z tobą, podświadomie wierzy, że można zaufać i automatycznie się ponownie zgadza (kiedy Pytasz „pakuj”). Uprość osobie z wyboru, jeśli chciałby przestudiować wszystkie dostępne oferty, użyłby sklepu internetowego, a zadanie osobistego kontaktu, po uważnym wysłuchaniu życzeń, zawęziłoby wybór do dwóch lub trzech pozycji. Zmniejsza to poziom stresu wyboru, a osoba się rozluźnia, a ponadto jeden z towarów będzie zawsze bardziej opłacalny, co nie sprawi, że będą się wahać przez długi czas.

Spontaniczny sposób prowadzenia rozmowy działa doskonale, być może używając slangu lub obraźliwych słów (z umiarem) - to łączy i tworzy wrażenie, że komunikacja nie odbywa się z zainteresowanym sprzedawcą, ale z dobrym przyjacielem, który rozumie ten temat. Oferując usługi, staraj się informować o możliwości zwrotu lub zwrotu pieniędzy - nie ma potrzeby wymyślania nowego. Działaj w ramach konstytucji i ram prawnych, ale wyrażaj te możliwości osobie. Stwarza to poczucie bezpieczeństwa i bezpieczeństwa, twój wizerunek tworzy się jako odpowiedzialny, chociaż wszyscy przestrzegają tych samych dokładnych praw. Porozmawiaj z osobą o tym, czego potrzebuje: dziewczynę, która przyszła po lodówkę o dostawie i instalacji; emeryt w prywatnej klinice na temat bezpłatnego wstępu i zniżek; studenci o promocjach dla przyjaciół. Znajdź, co interesuje osobę inną niż ta, którą podałeś i daj mu ją.

Obejrzyj film: Brian Tracy - Sztuka Zamykania Sprzedazy (Czerwiec 2019).